גיבוש המודל עסקי
תחילה, על מנת שניתן יהיה להעריך את ההכנסות עלינו לגבש מודל עסקי. המודל העסקי יגדיר עבורנו את מקורות ההכנסה הצפויים של העסק.
כלכלה ישנה - בענפי הכלכלה הישנה המודל העסקי הוא ברור, ההכנסות מתקבלות ממכירת מוצרים ו/ או שירותים ספציפיים או מוגדרים.
כלכלה חדשה - מרבית אתרי האינטרנט מאפשרים כיום גישה חופשית לשירותיהם עבור קהל המשתמשים ותולים תקווה בהכנסות מפרסום. עם זאת, ברוב המקרים, לא ניתן להתבסס רק על מקור זה (לפחות לא בתקופת הזמן הראשונה עד להשגת מסת משתמשים משמעותית) ועל כן יש לחשוב על מקורות נוספים כמו גביית תשלום על שירותים ספציפיים, גיבוש תוכניות שותפים והפעלת שירותים תומכים נוספים המותאמים לאופיו של האתר.
הערכת היקף ההכנסות
כלכלה ישנה - הערכת ההכנסות מעסק קמעונאי למשל, תתבסס על השלבים הבאים:
- הערכת מספר הלקוחות הפוקדים את החנות במהלך כל אחת משעות הפעילות היומית שלה -להבדיל מאתר אינטרנט העובד 24/7/365 לחנות פיזית שעות פתיחה וסגירה מוגדרות. בנוסף, שעות הבוקר מתאפיינות בדר"כ בתנועת לקוחות קטנה יותר מאשר בשעות אחר הצהריים, הערב וימות סוף השבוע.
- קביעת מחיר ממוצע לפריט – המחיר הממוצע לפריט הינו נגזרת של סך המוצרים הנמכרים בחנות המוכפלים בהתפלגותם המשוערת (ממוצע משוקלל).
- הערכת מספר הפריטים הממוצע ללקוח - מספר הפריטים הצפוי ללקוח הינו הערכה המשקללת את המחיר הממוצע לפריט וכן מספר הפריטים הממוצע ללקוח בענף הרלוונטי.
- גובה עסקה ממוצעת – הכפלת מחיר ממוצע לפריט במס' הפריטים הממוצע ללקוח.
- הכפלת מספר הלקוחות בגובה העסקה הממוצעת.
כלכלה חדשה - הערכת היקף ההכנסות מהפעלת אתר אינטרנט:
- הערכת התנועה הכללית (General Traffic) באתר – סך כל המבקרים באתר במשך תקופת זמן מוגדרת. מונח זה מתייחס הן לגולשים אשר הגיעו לאתר בכוונה תחילה, מתוך היכרות או המלצה וכן גולשים אשר הגיעו לאתר ב"טעות" תוך כדי חיפוש ב Google או התעניינות כללית בתחום.
- קביעת מספר המשתמשים הרשומים - לאחר קביעת היקף התנועה הכללית באתר, ברוב המקרים, המשך השימוש בו, יהיה כרוך בביצוע הליך רישומי. מספר המשתמשים הרשומים יהווה % מסוים מתוך סך התנועה באתר והשירותים או המוצרים שיוצעו בו יופנו בעיקר לקהל זה.
- הערכת מס' המשתמשים הרשומים האקטיביים - שלב נוסף בדרך לביסוס מודל ההכנסות תקף בעיקר לאתרי שירותים, אם כי ישנם אתרים בהם לא נעשית הבחנה זו. שלב זה מחלק את סל השירותים המוצעים על ידי אתר אינטרנט לשני חלקים: האחד, שירותים ניתנים בחינם, השני שירותים אשר השימוש בהם כרוך בתשלום. ההבדל המהותי בין שתי הקבוצות הללו בא לידי ביטוי בכך שהשירותים החינמיים מוגבלים בדרך כלל בהיקפם ותכונותיהם ומשמשים, ברוב המקרים, לצורך מתן התרשמות ראשונית בתקווה שבעתיד ניתן יהיה להפוך את המשתמש בהם למשתמש בתשלום כלומר משתמש אקטיבי.
- הכפלת מס' המשתמשים הרשומים / אקטיביים במחיר המוצר/ השירות.
הוצאות - עלינו להבחין בין שני סוגי הוצאות: האחד, הוצאות הקשורות בהפקת המוצר/שירות והשני תקורות.
הוצאות הקשורות בהפקת המוצר או השירות
כלכלה ישנה - בענפים המשתייכים לתחום הכלכלה נהוג לכנות סעיף זה בשם "עלות המכר" – סעיף זה כולל את כלל החומרים והשירותים שנרכשו על ידי העסק על מנת להפיק מס' יחידות מהמוצר או מהשירות המוצע. פרמטר נוסף, בעל חשיבות הינו המלאי ואופן ניהולו שכן עלינו לדאוג שבכל חנות יעמדו לרשותנו מגוון מוצרים, במספר דגמים, מידות וצבעים עוד טרם ביצוע המכירה. כמו כן, יש לקחת בחשבון הוצאות הפעלה ישירות הכוללות תשלום משכורות לעובדים.
כלכלה חדשה - באתרי אינטרנט, למעט אתרי מסחר אלקטרוני, מקובל לסכום את עלויות התפעול השוטף הכוללות בד"כ תשלום משכורות וכן הוצאות אחזקת אתר. בשונה מחנות פיזית, מאחר והקניה נעשית לפני אספקת המוצר ניתן לנהל את המלאי בצורה יעילה יותר ע"י ביצוע התאמה גדולה יותר לביקוש בפועל.
ערוצי שיווק ומכירה
כלכלה ישנה - אם נחזור לדוגמא של חנות הבגדים, חלק נכבד מהוצאות הפרסום והשיווק שלה יופנו להפקת קטלוגים, דיוור וכתבות במגזינים כאשר חלק מצומצם יותר יופנה לערוצים אינטרנטיים.
כלכלה חדשה - באתר אינטרנט תמהיל ערוצי השיווק והפרסום יתחלק באופן שונה. ברוב המקרים האתר ירכז את מירב מאמצי השיווק שלו ברשת באמצעות פרסום בפורטלים רלוונטיים, בלוגים, רשתות חברתיות וכן בקידום עצמי של האתר על ידי פרסום במנועי חיפוש, שימוש בשירותי אופטימיזציה וכו'
השקעות
כלכלה ישנה - ההשקעה בחנות מתחלקת לשני סוגים: רכישת ציוד והשקעות נוספות הקשורות בשיפוץ ו/או עיצוב החנות.
כלכלה חדשה - גם כאן נדרש, במרבית המקרים לרכוש ציוד אם כי בהיקפים מצומצמים יותר הנובעים מהיכולת לעבוד מהבית.
אז מה עדיף?
פתיחת חנות פיזית מצריכה ברוב המקרים השקעות והוצאות בהיקף גדול יותר מחנות אינטרנטית. כמו כן, קהל היעד שלה בדר"כ מצומצם בהרבה אלא אם כן מדובר ברשת מקומית או בינלאומית. מנגד, היצע הסחורות או השירותים ברשת האינטרנט גדול ביותר וברוב המקרים הצרכן יעדיף את אחת החנויות הראשונות בהן הוא יתקל במהלך גלישתו. כמו כן, מרבית העסקים בעלי נוכחות פיזית מודעים כיום לצורך בקיום גם ברשת האינטרנט ומקביל, ישנם עסקים אינטרנטיים השוקלים גם הקמת חנות פיזית על מנת להתקרב לצרכן ולהמחיש לו את הצורך או היתרון במוצר/ בשירות.
מה בכל זאת, יכול לעזור להפוך עסק למוצלח יותר? זהו תפקידה של תוכנית עסקית אשר תתמקד בזיהוי הצורך במוצר/ השירות, היתרון היחסי, בחינת תנאי השוק, וגיבוש אסטרטגית פעולה ובחינת כדאיות כלכלית.
